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如何提升餐饮外卖的利润率?附:餐饮外卖经营实战方法论
发布时间:2020-07-06 09:15:45

我们公司没人坐的工位上有一堆饮料,摆的整整齐齐都积灰了。

每天同事点外卖如果有这种饮料,都很默契的摆在这个位置码好。

有时候摆乱了还有人心照不宣的来再摆放整齐,

最大的默契就是都不喝。

什么冰红茶、柠檬水、桃汁、健力宝,都是些不知名的牌子。


其实我们作为消费者是比较反感的,对于商家来说反正是供货商送的,没成本,就送掉吧。

没价值的东西送出去不但不会增加价值,甚至会适得其反。

今天我们就来聊一聊“外卖该怎么做?”

今日主题“餐饮外卖实战方法论”。

本文主要从四大方面来分解一下外卖该如何做、怎么做好做出差异化,如何能将外卖的份额做到总营收的60%以上。

一、什么样的店适合做外卖?

1、地理位置是最直接的一个判定方式,如果你已经开了店,并且是在门口流量比较小的地方,那就可以着重外卖这个板块去做。

2、自认为菜品很优秀但是客源却不稳定,生意惨淡的店。有一些店主精心研究,甚至花大价钱做出来的菜单和菜品、复购率却很低,明明很出色的菜品无人问津。这种时候做外卖正当时。

3、连锁品牌/中型企业,一般品牌连锁的店铺客流量比较固定。做外卖一个是为了拓展品牌辨识度、树立品牌形象,另一个是可以增加入口、多一部分营收。

4、不靠堂食、只靠外卖的小规模30平作坊。这种店选址偏僻、租金低廉、面积小、好操作。

二、如何设定外卖的附加价值?

附加价值这个概念就是我们上文提到的赠送饮料这类行为,叫做赠品促销

最近在减肥的我,公司附近的减脂餐、轻食餐厅几乎被我点了个遍。轻食外卖都大差不差、但是520那天点的一家惊艳到我了。

首先是外卖的菜品设置,菜品不算多,但是每一个都是精品,使用功效型的菜名。

比如鸡胸肉低卡塑性丽人套餐,牛肉增肌饱腹型男套餐。

这样给点餐的人选择只有四五个,不至于眼花缭乱,而且套餐里直接可以选择饮料、主食、酱料。省去了挑选其他商品的时间,客户下单迅速,体验极好。

相较于那种冰红茶类型的饮料,一个透明水瓶塞两片柠檬加点矿泉水,水瓶上贴一个简单的餐厅logo,这样的饮品给顾客喝的是健康,并且柠檬水成本也很低。

其次是收到货后,第一眼看到的是包装袋的设计,是超乎预期的。

包装袋是那种很有质感的白色硬纸袋,就像大型商场的购物袋。去1688上做贴牌定制一只的单价几毛钱。上面印着餐厅logo,右下角印上客服微信二维码。

然后是货品。打开包装袋后,分别有餐食、柠檬水、一小盒燕麦、还有一张精美卡片。

沉甸甸的全是商家用心做餐饮服务的态度,人的心理就是这样,收到货的第一感觉就是被认真对待了。

满足了顾客对健康生活的憧憬和虚荣心的满足感,此时此刻有了想摆放出来拍张美美的照片发朋友圈的冲动。

最后要重点说的是这张卡片,卡片上有一个刮奖区

我刮出了二等奖,奖励现金3元。其次刮奖下方还有一个好评立即返现2元,也就是说我扫一下二维码加客服微信就可以得到5元红包。

如果是你,你会不会扫?一般的手段就是好评返现,加好友发红包,但是这家设置了两个奖项,让人无法拒绝添加微信。

整个外卖就餐体验非常流畅且舒心,吃完饭了那瓶柠檬水我喝了一下午,袋子也留着用来装别的东西了。

一家新店能做成这样,可以说把细节做到了极致,也紧紧的抓牢了顾客。

最后,把这些实用性策略归纳一下得出以下几点:

1>包装精美刺激拍照发朋友圈传播;

2>给客户的小惊喜——新鲜柠檬水,果肉看得见;

3>外包装质感好,不得不留着装别的东西,达到间接传播的目的,并且增加品牌曝光;

4>好评返现+刮刮乐奖金,给顾客一个不得不加微信的理由;

5>顾客全都在微信里,你猜下一步他该干嘛了?

三、让他们记住你是个卖饭的

想让人记住一个品牌、一家店,从宏观上讲需要从两个角度着手:

上面从产品出发是让顾客记住你的一个角度;

另一个角度是从“人”出发。这个地方我们再分为两方面着手,一是沟通交流,二是朋友圈IP塑造。

顾客收到餐加上微信之后,客服首先给予客户肯定和感谢,询问菜品是否满意,再发一个红包奖励。

这段对话的意义不在于聊什么,而在于让顾客记住ta的好友里有你这个人,积累的多了生意会自己找上门了。

朋友圈IP塑造是重头戏。

我们的朋友圈打造的不好,那我们好友里再多顾客也很难有转化。

首先清楚自己要塑造一个什么样的人:

比如一个可爱又浪漫的会讲故事的日料店老板;一个只会用心做好菜的退役军人;又或者是一个精通营养搭配的健康管理师。

做好定位后,严格按照自己的定位去发圈:

每天2-4条,其中包含1条个人生活、1条今天的外卖趣事、一条菜品资讯。避免出现硬性广告,打造的是一个性格鲜明、有感情的品牌,而不是干巴巴的卖货号。

四、深度运营、挖掘单客价值,打造私域流量池

这些加了微信的好友,都是曾经点过我们外卖的顾客。

挖掘这些人的价值相当于在现有客户的基础上再次转化,原有外卖平台的销量基础之上,又增加了一倍的销量。

具体该怎么做呢?

定期我们可以做一些优惠券刺激,而且这些券是外卖平台上无权限领取的。

我们把外卖平台上的客户引流到自己微信上就是为了在微信环境下做成交额的。

微信里创建自己的小程序商城,打造了一个自有店铺,没有外卖平台的高抽成。

经营外卖更自主化,积累的客户完全是自己的,这些资源就可以完全价值复用。

这个小程序商城可以支持堂食、外卖一体化,除了外卖配送,还可以到店扫码点餐,自然出餐效率就提升了。

另外,小程序还有很多营销玩法,比如拼团、秒杀、优惠券、折扣等这些工具,这些也是外卖平台无法实现的。

可以把自有的小程序商城私信发送给这些顾客,引导顾客在小程序下单,

因为小程序是自有的,不收取高额抽成费,可以给客户更多的让利,在你家点餐不仅口感好,健康,优惠力度也很大。

这对于商家和用户来讲这都是一件实实在在两全其美的事。

私域流量打造,总结以下四点:

1>适合做外卖的餐饮店,及时把流量转向线上运营,同时也要结合线下获客线上圈客;

2>外卖包装、菜品摆放、刺激收藏、用户运营四大方向给用户源源不断的惊喜;

3>私信沟通+朋友圈IP打造是让顾客记住你的重要契机;

4>合理利用私域流量,深挖用户单客价值是增加营收的重要手段。

餐饮外卖商家若想持续学习餐饮外卖经营策略,获得实时答疑,可添加微信进群学习:

其实有很多餐饮商家已经拥有了自己的小程序,既然做了小程序,就一定要物尽其用。

把这些用户的消费习惯养成了,将会给你带来远远超过你预期的效果。

在这个时代,所有的行业都适合用新方法去尝试,如果你还没有小程序,那就一定要做个小程序,因为“一条腿走路远不如两条腿走得稳”。

使用“得有店”工具可以快速搭建一个专属小程序店铺,快速上架商品,利用各种工具,拼团、秒杀、砍价、折扣、优惠券、分销等来打造自己的餐饮品牌,形成用户裂变传播,扩大受众。

做餐饮的也一定要记住,把麻烦事交给我们自己,留给顾客方便和快捷。

因为用户永远都是最懒的。

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