阅前思考：

| 大型商超如何靠低毛利模式创造更大营收？

| 美国连锁超市costco是怎样实现低毛利高营收的？

| 用户运营的重点是在性价比还是顾客体验感？

| 会员制在小型商超是否可行？

（PS：全文3400+字，文章较长，还请耐心阅读）

去年有一家超市刚开门就因为流量爆棚被迫停业，了解过的人应该已经猜到了。

美国的Costco（以下称为“开市客”）

2019年8月27号，美国连锁会员制超市Costco开市客在上海闵行区开业，开业仅仅4个小时被迫发布公告暂停营业。

能想象吗？这么大个超市被挤爆了，因为人太多而被迫停业。

生鲜猪肉摊面前十多个人拽着一块猪肉进行争抢，后面还挤着一些根本凑不到猪肉面前的人。

去年7月1号开市客开放会员申请以后，又经过了几个月的营销造势，会员数量已经积累了几万名。

在中国各大商超巨头撤出中国之际，开市客还能做这么火，其实并不是无迹可寻的。

得有店总结了一下：开市客有四大亮点值得我们做商超和零售的企业/商家深入思考。

有别于传统商超的盈利模式

2019年国内消费市场受到电商和新零售的冲击非常大，家乐福、沃尔玛等等国际大型商超呈现颓势。沃尔玛在全国范围关停了10多家门店。

而开市客作为美国最大的会员制超市之一，以价格低、性价比高、实惠、服务优的特点创造了自己的商业模式。

我们来简单分析一下开市客的四大特点：

1. 利润把控

1>超低毛利吸引顾客，打造收支平衡

一般超市的商品单品利润大概在15%-25%左右，而开市客的商品利润基本都在7%左右，有些商品甚至零利润，只是加了一些运营成本达到收支平衡。

2>单品毛利超过14%的商品，必须汇报CEO，并且需要通过董事会批准才可售卖。

3>一旦有顾客在开市客买到高于其他商店同款商品的价格，那么开市客将永久下架此款商品。

商品价格低于市场价是开市客的独门秘笈，也是吸引顾客的重要标签之一。

2. 严格选品

开市客有非常庞大的采购部门，进入开市客货架的商品必须经过这些采购部门层层筛选，最终才确定该商品是否可以进入消费者的视野。

这样做的目的只有一个，就是同个品类的商品并没有很多品牌可以选，开市客的采购已经把最受欢迎、性价比最高的商品，帮助顾客选好并上货架。

消费者来逛超市根本不用花太多心思去选择商品，这也是用户体验感极度舒适的原因。

3. 服务特色

开市客的服务主要体现在“解除顾客担忧”上，我们一般去超市购物主要需求就是性价比。

开市客在把性价比做到极致的情况下，同时又向消费者保证全线商品，均可享受30天无理由退换货的待遇。

这样开市客并不是在“卖东西“，它完全跟消费者站在了统一战线，紧抓消费者的心理，让顾客无后顾之忧的购买商品。

另外，在卖场整体管理上，会为客户安全整洁的购物空间，走道宽敞、舒适。尽可能的提供给客户更多的免费服务，如：免费轮胎安装/平衡服务，免费视力检查/镜架调整服务，免费停车。

4. 会员制运营

会员制很多大型商超都用过，包括传统的购物卡、会员积分兑换等等，但是开市客的会员制走的“奇葩路线”。

它是使用的预支会员费成为会员后，才可以进入门店购物。

其实开市客并不主要依靠售卖商品赚钱，这个模式在商超行业是反其道而行之的。

他们由于会员制度的特殊性和实用性，到店消费的顾客都要交这个会员费才能享受开市客的低价商品。

这种模式国内商超市场也不乏模仿者，但是几乎都出现了“水土不服”的症状。

开市客之所以可以这样搞，完全取决于上面说的三点：商品筛选最好的，价格做到行业最低，服务做到超客户预期。

它总能给人源源不断的“惊喜”。

开市客的经营理念就是“尽可能以最低价格提供会员高品质的商品”。

开市客的低毛利商品收入主要用来覆盖营运成本，如此一来，就能够平衡着维持超低利润的运营模式。

而只占总收入2.2%的会员费，却妥妥的以0成本创造了公司70%的利润。

于会员卡有效期限内的任何时候，顾客消费不满意，都可以随时取消会员卡，开市客也将退还全额会员费。

以上四点不难看出：对于开市客而言，做好用户运营，就是它低毛利高营收的制胜法宝。

关于运营模式上，其实也有适合我们大中小型企业借鉴的四点：

1. 定位

开市客很清楚自己要服务的人群——3亿美国人中的500万中产阶级。

从人群定位中确定自己商品的定位，说白了你要赚什么人的钱：

这些人喜欢什么？消费习惯是怎样的？那卖什么样的商品他们会喜欢？

我们就卖什么给这群人。

这群人可以很小众，但一定要专业，也一定要很清晰，有明显标签。

开市客卖的是一群中产阶级，所以它的商品有三个明显特征：品类全、品种精、分量大。

几乎可以说什么都有，但是一个品类可供选择不多，因为开市客的采购已经帮助顾客选好了同品类当中的精品。

分量几乎都是大量的，满足中产阶级爱“囤货”的心理，并且是真的便宜又实惠。

2. 市场调研

基于商品的选择，开市客在打开中国市场前，其实对国内市场已经做过严格调研，包括本土市场。

用户调研这一点想必都听过，但是很少有企业和商家能做很全面的用户调查。

做任何生意、创业之前，做好产品定位和市场定位都极其重要。

开市客最后得出的结论是：

针对中产阶级家庭。这类家庭不缺乏购买能力，但大部分消费行为都来自刚需和快消品，到超市最多的行为就是看到打折促销会囤货。所以商品的性价比对这类人群来说非常重要。

3. 需求把控

上面讲了开市客售卖的基本都是刚需商品，这就是它抓住了它想卖给的这一波人。他们的真实需求，需求点对上了供应点，人找对了货。

商品越精准，顾客的需求越稳定，那么商品的销量就越大。

这样产生了一种良性循环，就算利润低，照样顾得住开市客的运营成本。

4. 挖掘单客价值

国内近几年的零售行业，无论是传统电商还是传统商超，在受到新零售冲击之前一直都在找“渠道流量”。

增长的重心一直都放在获客和销售上，也就是每天一门心思考虑怎样来更多客户，把销量给提上去。

这样的思考模式是没错的，但是这样的模式忽略了一个很重要的点，就是单客价值。

相信很多商家和企业经常会遇到一种情况，就是客源不稳定，搞个促销活动来了一大波，过去了之后又回归平静。

其实零售行业实行会员制，是解决上面问题的重要途径之一。最近很多企业才开始慢慢发力在“增强用户黏性”上。

很多美容美发行业、游泳健身等行业把会员制玩的“妖魔化”了，很多客户提到办卡就害怕。

但是开市客可以让顾客心甘情愿的办这个卡，你说气不气？

开市客的打法是用低价好货把消费者转化为会员，再收取会员费赚得会员利润。

思考一下：在这里，商品是什么角色？它其实就只是作为一个导流工具出现，“补贴”给消费者的，有会员就有这个特权。

开市客主动把商品纯利率压缩到极致外，还采取了最小化运营费用，发展自有品牌商品、预收低廉的固定会员费，允许会员携带亲友购物等措施。

所有的这些政策都围绕一个点：最大化刺激会员消费，挖掘单客最大价值。

这样做的好处不仅是能达到增加用户黏性的目的，还可以达到主动传播、拉新的意外效果。

上面针对开市客的主要运营模式，得有店已经做了详细的解析。

反过来思考一下：中小型商超可否借鉴这一套模式？及小型商超做会员制的可行性？

我们知道，由于2020年初的“疫情”，一些大型商场永久性关闭，这也促使很多大中小企业、实体零售业布局线上电商。

面对同行的竞争和多变的市场，不管是大型企业还是小微个体，想要长久稳定的生存，还是需要打破传统运营思维，尝试商业新模式经营。

那我们就可以借鉴开市客的会员制模式，再结合线上营销新玩法，开辟出属于自己的市场竞争力。

因为仅仅依靠线下这一条腿走路已经不能完全适应这个多变的市场，坚持实行线上、线下“两条腿并行”的经营模式，才能在未来市场中独占鳌头。

线上线下并行经营，具体该怎么做呢？

这两年，我们也看到小程序为各行各业的经营带来了更多发展可能性，在小程序里做最小化会员营销是一件低成本高回报的事。

以99元或199元购买小程序会员卡，即可获取会员专享服务，给购卡用户可以赠送同等价值的礼包，会员可享店内所有商品7折购买的权益。

当然，具体的会员规则，商家都可以在商城后台自行设置，线上管理会员更清晰，更规范。

商家就可以通过线下门店和线上进行宣传、造势，吸引更多的用户成为会员，锁定客户消费。

在宣传时可以选择一些比较具有垄断性质的商品，或者具有特殊性质且大众所熟知、喜爱的热销商品。

要实现线上线下组合经营，都可以通过“得有店”工具来实现，在得有店可以快速打造自己的小程序商城，做好商品的全方位展示，除了会员卡+储值+积分的会员营销玩法，还可以结合拼团、秒杀、优惠券、分销、直播等各种热销电商玩法，形成客户口碑高效裂变传播，促进揽客和转化。

对于小程序的具体运营策略，可以关注公众号“得有店运营中心”以往推送的精彩内容进行学习。