疫情前，自己餐厅没做外卖，老板很后悔，现在做了外卖更后悔了。

这位老板确实挺难的。平均每天100左右的单量，听起来还可以，但他抱怨说，这点单量根本不赚钱，和别人的万单店比起来差太多了。另外每个月赚的钱，仅够平时的开销，做外卖完全是给外卖平台打工。

平台抽成越来越高，最高达26%；

流量也越来越贵，不做推广，就没流量；

顾客也越来越挑剔，既要菜品好，又要便宜。

在疫情的逼迫下，大量商家涌入外卖平台，竞争也越来越大。这些问题愈发严重，以前外卖流量红利已经过去了，靠浑水摸鱼，也赚不到钱。

所以想要在众多商家中脱颖而出、站稳脚跟，就必须精细化运营。从产品、管理、营销、服务等多方面精耕细作。

如何做好精细化运营呢？

现在外卖商家中，一些非常强的品牌越来越多，所以外卖渠道发展更趋向于“精细化”。对于快速构建自身壁垒，增强自己的实力也很重要。

对于外卖平台我们最主要从3个方面入手：菜品结构、营销配套、细节服务。

一、菜品结构

做餐饮核心竞争力就是菜品，在外卖平台主要体现在菜单上，菜单要怎么优化才能提升热销产品排名？

根据多年经验我总结了以下2个步骤：

1.确定利润结构

大家可以参考这个公式"利润=基础款菜品+主食+小吃+甜品+单加"。

这个很好理解，我们在外卖平台，基础款菜品价格相对都很低，基本没什么油水，价格高了就没单量。

解决办法就是让基础款菜品维持低价，从主食、小吃以及单加凑单品来获取利润。

比如说下图菜品结构就就是：热干面+月亮馍+香肠+香干。

2.调研竞品，选定附加品

小吃和单加菜品有很多，很多商家认为卤品小吃很受欢迎，就凭感觉直接入手，也没什么依据。凭感觉往往是不靠谱的。

如何判断哪种小吃是受欢迎的？

一家做早餐粥的老板用的办法就是，在3公里范围内找高单量竞品店铺，看哪些小吃受欢迎，并记录下来数据。虽说这个方法比较笨，但很可靠。

下面图片就是3公里范围内销量最高的商家中，销量比较好的小吃。当然也不是说销量最高的也就是最好的，毕竟要结合自己餐厅的优势。

例如小笼包和五仁酱丁销量最高，但这个老板店内小笼包相比其他商家还是有差距的，五仁酱丁也没有，所以主动放弃这2个，把重心放在了自己拿手的茶叶蛋和蒸饺上面。

按照同样办法，我们可以选择出优势的基础款、主食、甜点。

在做好菜品结构后，我们也要测试出我们的备餐时长，对于外卖来说，出餐效率影响到餐品配送时长，而这正是顾客所关注的。

如果我们备餐需要1小时，我们就要提前做好准备，包括食材、调料等。或者在用餐高峰期前1小时，开始准备店内热销的产品，避免出餐速度跟不上。

二、营销手段搭配使用

做餐饮外卖，在外卖平台主要有满减、折扣、优惠券这3种营销手段。很多老板说外卖没有利润，或者单量少，就是因为营销活动没有搭配使用。所有活动中，互相配合才能达到"1+1＞2"的效果。

1.满减活动提高进店转化率

80%的客户都是被满减吸引进店的。满减设置的第1档是最能吸引客户进店的，也可以叫“引流档”。

引流档是利用大额满减进行引流的，比如：同等条件下“满11减10”要比“满15减3"的进店转化率大。

不过很多客户对这样的满减已经麻木了，因为这样会给客户一种被套路的感觉。

例如一家店铺第一档设置的“满10减10”，但他家的主食全在25元以上，这样前期确实吸引到不少客户，但给客户的感觉是满减套路太过明显。

还不如将“满10减10”改为“满23减10”，优惠金额并没有变，10元的优惠，对客户来说已经很给力了，对商家来说也没有什么损失。

2.“折扣+优惠券”提高下单转化率

满减是吸引客户进店的利器，折扣就是刺激客户下单的神器。

折扣设置主要分为3种：超低价引流款、热销主食款、利润款。

超低价引流款，一般价格都是在1元以下，用超低价格商品来吸引“羊毛党”薅羊毛。

超低价引流款商品一般是像烤肠、鸡蛋等小食。另外要设置限购份数，比如"限购2份"。还要备注清楚单点不送，引导客户点主食。

例如下图，还可以引导客户收藏店铺，增加店铺排名。

热销款商品的挑选，一般是畅销的，并且有性价比的主食。一般这种爆款，成本比较高，利润相对较少。

为了提高客单价和利润，我们可以设置相对较高的起送门槛。例如，一份烤肉饭折扣价是14.98元，起送价可以设置为15元，这样客户就不得不去凑单。

利润款商品一般是组合餐，例如热销款烤肉饭的组合是"烤肉+米饭“，而利润款的烤肉饭是”烤肉+烤肠+鸡蛋+米饭"，相应价格为：14.98元和20元。通过增加不同的辅食搭配，提升菜品的丰盛度，从而拉升菜品单价，提升利润。

很多客户的流失往往是在最不起眼的地方，有的老板认为满减和折扣做好就万事大吉了，但往往客户的流失是在下单的时候。

比如客户选完餐，准备下单，但发现原价18元的订单，加上配送费和包装费，要20多元了。不免会感到失落，这时候优惠券就起到作用了。

例如下图，在店铺菜单栏上架一个优惠券二维码，客户可以扫码领红包，还可以在店铺自己也可以添加优惠券，让客户领取。这些优惠券平台都是有补贴的，我们损失也很少。

3.满减折扣搭配使用，避免被薅羊毛

现在很多商家店内全部设置的折扣，满减根本不能使用。不是说这种办法没有用，效果较差，也会引起客户反感。

现在可以采用另一种办法，比如下面这家粥店，老板把折扣商品全部排在了前面，满减商品放在了最后。

折扣商品和满减商品优惠后的价格相差不大，折扣商品稍微高一点点。客户一般点完餐，就算到后面看到满减商品，但价格相差不大，也懒得把辛辛苦苦选好的商品给剔除了。

三、细节服务

外卖细节服务有很多，例如送小礼品、包装精美、赠送饮料等。在这里我主要讲的是大家最为头疼的和最难解决的差评服务。

任何一家餐厅不可能百分百全是好评，差评不代表服务不好，反而差评更能突显出一家餐厅的服务。

总结以下3点差评回复技巧：

1>要谦卑，首先感谢顾客评价，表示对客户表示服务不满的抱歉。

2>说明原因，什么原因导致客户体验感差。

3>主动承认服务问题，没有服务好顾客，会努力改进，让消费者看到餐厅的态度。

好的服务并不是好评有多少，而是我们处理客户问题的态度和行动。

因为我们给出的回复，并不是给点评者和商家看的，而是给消费者看的，消费者能够从我们的处理态度上看到服务的好坏。

利用“餐饮小程序”助力精细化运营

外卖平台并不是唯一的线上流量入口，小程序完全可以承担这个角色，微信小程序使用可以直接把商品分享给客户，完成线上成交，提高效率。

小程序再结合社群的运营，一方面可以摆脱外卖平台的高佣金抽成，还可以直接触达客户，精细化维护好客户，提升就餐体验。

与其说是摆脱，不如把美团当做流量中转站。从美团源源不断的汲取顾客量，引流到微信进群。进而在微信里进行成交、复购、发展成长期客户关系。

另外小程序的工具更丰富，如：拼团、秒杀、优惠券、砍价等等，餐饮商家经营更多样化，自主化。在拉新引流、促活、复购、留存方面，小程序是不容小觑的。

下图就是某餐饮老板通过“得有店”搭建的餐饮外卖小程序，当然想看到更多的客户案例，可以去官网查看。

最后总结

做餐饮外卖不可能说一蹴而就，刚开店就爆单。所有万单店也都是，通过不断试错，精细化运营来实现的。也希望本文能够给各位餐饮老板们在经营上带来启发。

声明：本篇内容原文来自https://zhuanlan.zhihu.com/p/232029473

本文也稍作了一定的修改，想时常关注餐饮方面的经营，可以关注知乎号“餐饮运营研习”，每天都有优质文章更新。